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Lead Magnet: l’arte del marketing digitale inizia qui

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La generazione digitale dovrebbe essere più aperta, flessibile, smart? E invece è rigida, sempre di più. Perché è circondata di offerte, di proposte al fulmicotone, di “truffe” ordite da hacker che per lavoro studiano modi per farti aderire a cose a cui non vorresti mai e pagare per cose di cui non hai bisogno. Chiediamo ai potenziali clienti di fornirci i loro dati personali gratuitamente, in cambio di alcuni vantaggi… incerti. Un approccio unilaterale, sei d’accordo? Allora siamo sulla stessa linea. Entrambi ci domandiamo: perché le persone dovrebbero divulgare le loro informazioni private consapevoli di poter ricevere valanghe di richieste indesiderate?

Il segreto, caro lettore, sta proprio qui: non dobbiamo chiedere, dobbiamo offrire. Dare è il segreto di un Lead Magnet coi fiocchi!

L’online attrattivo, oggi

I clienti online di oggi possono disattivare quasi tutto ciò che riguarda la pubblicità. Ad esempio, l’estensione AdBlock vanta oltre 350 milioni di download sia su Chrome che su Safari. Le persone si affidano anche a molti altri servizi che bloccano tutti i tipi di messaggi indesiderati.

Per questo motivo, se tutto ciò che fai è chiedere a un utente di digitare la sua email per diventare un abbonato, non c’è coinvolgimento. Dopotutto, quanto spesso moduli come questo ti convincono ad iscriverti?

Esempio di CTA per abbonamento e-mail

Non funziona perché non è una vera e propria offerta. Una richiesta del genere è, appunto, unilaterale. Ti chiede di iscriverti a una newsletter per ricevere le ultime dal “blog di turno”. Informazioni che di solito già trovi per conto tuo e proprio in base a ciò che ti interessa. E sai bene che andrai incontro molto probabilmente a una mitragliata di e-mail in arrivo nella tua casella di posta, intasata di messaggi che non aprirai mai (pena il dover passare mezza giornata a visitare siti di offerte insipide).

Non sorprende che la lead generation sia una sfida. Probabilmente il modo più intelligente per superare questo problema è offrire qualcosa di davvero utile, forse anche prezioso, in cambio del coinvolgimento dei tuoi clienti, come una guida gratuita, un servizio, uno sconto o una reale esperienza emozionante.


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Che cos’è un Lead Magnet?

Un lead magnet è una risorsa, un prodotto o un servizio gratuito (come un eBook o una prova gratuita) a cui gli utenti che visitano un sito possono accedere compilando un form con alcuni dati personali e di contatto (come il nome e l’indirizzo email). I lead magnet sono l’approccio intelligente alla generazione scettico-digitale.

Conosciuto anche come offerta “tangente, un Lead Magnet è un modo per ottenere le informazioni dei visitatori in cambio di qualcosa. Ma che sia qualcosa di valore, altrimenti, non funzionerà. Cosa è di valore, oggi? Qualcosa che può essere davvero utile, funzionale alla crescita, uno strumento realmente utilizzabile: dalle prove gratuite agli innovativi servizi di audit online, puoi offrire tutto ciò che può essere ricevuto immediatamente via e-mail o attraverso un canale digitale. Se il tuo LM raggiunge il target, i visitatori si iscrivono e guadagni i loro contatti senza infastidirli.

Va da sé che questi contatti diventano preziosi proprio perché, ricevuta l’offerta di valore, questi la trovano talmente utile e interessante da volerne ancora. I Lead Magnet compensano così gli utenti per il loro impegno con un evidente vantaggio. 

Qui discuteremo diversi tipi di LM basati sullo scambio, i loro vantaggi e i modi per adattarli al processo di Lead Generation.

Perché dovresti provare diversi tipi di Lead Magnet

Ci sono diversi motivi per cui hai bisogno di buoni lead magnet:

1. Sono coinvolgenti.

Alcuni magneti hanno la capacità di generare letteralmente migliaia di lead in un periodo di tempo relativamente breve. Per ottenere risultati i lead magnet non devono essere lunghi. o complessi, o dispendiosi in termini di tempo. In effetti, un lead magnet lungo e complesso probabilmente convertirà poco. Per concertire intendiamo la capacità di trasformare semplici curiosi in prospect interessati al tuo servizio o prodotto.

Nel creare la tua strategia di lead generation sei chiamato semplicemente a risolvere un problema specifico con una soluzione specifica per un segmento specifico del tuo mercato. Ecco la chiave. Per questo motivo, il Lead Magnet perfetto offrirà un valore eccezionale in pochi istanti, quelli in cui il tuo prospect acquisirà la risorsa promessagli.

Non è consigliabile, ad esempio, un mini-corso consegnato in 14 giorni o un ebook di 300 pagine come Lead Magnet. Questi lead magnet impiegano troppo tempo per essere consumati ed è improbabile che siano specifici. “Conosci” i problemi dei tuoi client? Ottimo, allora puoi offrire loro una soluzione immediata creando un LM coinvolgente.

2. Generano contatti di qualità.

Se la tua offerta è molto specifica e si rivolge a un pubblico particolare, un magnete può aiutarti ad attirare i tipi di clienti già interessati a ciò che offri e che potrebbero volerne sapere di più.

3. Forniscono valore.

I contenuti gratuiti di alta qualità offrono un grande valore. Se la tua “esca” è intelligente e pertinente, mostra ai tuoi clienti che non stai solo cercando di vendere loro qualcosa e ottenere i loro soldi ma che stai già fornendo loro soluzioni semplici da acquisire e attuare. Questo attiva quella che viene definito principio di reciprocità: quando riceviamo qualcosa di valore, siamo più disposti ad attivarci. A dare qualcosa in cambio.

4. Sono condivisibili.

È facile condividere questa soluzione con altri che la stanno cercando. Generiamo così un effetto eco, fornendo un link o un video facilmente condivisibile.

5. Promuovono il tuo marchio

I lead magnet, come casi di studio, manuali o ricerche, ti aiutano a posizionarti come esperto nel tuo settore. Puoi mostrare ai tuoi potenziali clienti che sei bravo in quello che fai e sai come aiutarli.

Idee ed esempi di lead magnet

Le call to action degli elementi grafici (come alcuni bottoni) vengono generalmente accompagnate da frasi particolarmente accattivanti, ideate per invogliare gli utenti a scaricare la risorsa messa a disposizione, in cambio di alcuni dati personali. Questi dati vengono aggiunti al database dell’azienda che inserisce i potenziali clienti all’interno del funnel di vendita, procedendo poi con diversi contatti progressivi pensati per guidarli verso l’acquisto.

Puoi offrire informazioni, intrattenimento o affari: dipende da te. La parte migliore è che puoi inventare i tuoi tipi di lead magnet personalizzati, evidenziando i vantaggi che solo la tua attività può fornire.

Ora, entriamo nel vivo: ecco 5 esempi e idee di Lead Magnet che potrebbero trasformare il modo in cui coinvolgi nuovi clienti:

1. Contenuto “Esca”

L’esca in questo caso è qualsiasi contenuto che fornisce un valore chiaro e immediato al tuo pubblico. Per esempio:

  • Contenuto testuale: guide pratiche, report, white paper, cheat sheet, case study, liste di controllo, ecc.
  • Contenuti video : Videoguide e videocorsi.
  • Grafica: infografiche che spiegano in modo semplice argomenti generalmente complessi.

Il primo passo è offrire un contenuto in grado di risolvere le sfide dei tuoi clienti. Dopo aver fatto clic sul pulsante e aver inserito le proprie informazioni, questi riceveranno un’e-mail con il tuo contenuto allegato. Questa offerta può essere integrata nella tua pagina o può apparire in pop-up.

Fai tuo questo esempio in cui una società di Social Media Marketing ha offerto gratuitamente il suo Industry Report, fornendo una breve descrizione nella pagina principale:

Rapporto sull'industria del social media marketing

Inoltre, dopo aver trascorso un po’ di tempo sulla pagina, i visitatori avrebbero incontrato una finestra pop-up che offriva il download di una copia PDF gratuita:

Pop-up del rapporto sull'industria del social media marketing

Dopo la registrazione, il tuo potenziale cliente riceve un report gratuito via e-mail, mentre tu ricevi sia il suo indirizzo e-mail che i dati aggiuntivi: i suoi domini.

Questo è un modo semplice per evidenziarti come esperto, attraverso i risultati che hai ottenuto grazie alle soluzioni che hai offerto

2. Quiz

Ingaggiare attraverso il gioco può essere un modo efficace per attirare lead. L’utilizzo dei principi di gioco ti consente di raccogliere le informazioni chiave di cui hai bisogno sui tuoi potenziali clienti. 

È possibile creare quiz interattivi per incoraggiare gli utenti a lasciare i loro indirizzi e-mail e utilizzare i dati raccolti per molteplici scopi, ad esempio per personalizzare una serie di e-mail di “benvenuto” su misura per le risposte fornite nel quiz.

Stuzzica i tuoi potenziali clienti, intrattienili con un breve e semplice quiz e invia i risultati via e-mail; questo è un modo collaudato per generare lead. Ecco un esempio di un semplice quiz di un marchio di decorazioni per la casa:

Z Gallerie Style quiz sulla personalità

Z Gallerie ha fornito un’esperienza personalizzata per ogni cliente con il suo quiz sulla personalità connessa a uno stile particolare. Come parte della sua strategia, offriva consigli personalizzati sui prodotti per attirare nuovi potenziali clienti tramite un modulo per i lead dopo che il quiz era stato completato.

3. Indagini sullo “stato aziendale”

Un sondaggio può essere anche uno dei migliori lead magnet B2B. Ad esempio, immagina di voler condurre un sondaggio su “Lo stato della SEO” per un rapporto incentrato sulle nuove tendenze del settore. Puoi incoraggiare gli utenti a rispondere alle domande del sondaggio e condividere i loro dettagli di contatto in cambio dell’intero rapporto del settore gratuitamente. 

Metti in chiaro che, nel mettere insieme questo rapporto, le loro opinioni sono importanti per te e per le altre persone nella tua nicchia. 

Ecco come ha fatto Angelfish Opinions: 

Sondaggio sulle opinioni di Angelfish

In questo caso i visitatori si sono iscritti ai focus group e e hanno iniziato a ricevere inviti agli studi.

4. Demo online

Le demo dal vivo sono utili se il tuo prodotto è relativamente complicato, poiché ci sono sempre utenti che salteranno il passaggio “leggi il manuale”. Dopotutto, quanto spesso leggi il manuale prima di acquistare un prodotto?

Coinvolgere i tuoi clienti in una sessione di domande e risposte può metterli in contatto “dal vivo” con il tuo servizio clienti. Lascia che scelgano una data e un’ora preferibili, connettiti con loro tramite qualsiasi comodo servizio di messaggistica di tua scelta e voilà: il tuo potenziale cliente si impegnerà volentieri a entrare in contatto con te.

Slack richiedi una demo

A questo punto potrai mostrare loro “di persona” esattamente come il tuo prodotto può risolvere i loro problemi. Il tuo messaggio soddisferà le loro esigenze e potrai conoscere meglio le loro sfide. 

Aggiungi la possibilità di condividere il tuo schermo con loro e puoi mostrare qualsiasi funzione nascosta del tuo servizio: un tale livello di targeting può offrire un grande valore.

5. Webinar e podcast

Sia i webinar che i podcast offrono nuovi modi per interagire con il tuo pubblico e possono essere estremamente gratificanti. In primo luogo, puoi chiedere agli esperti del settore di partecipare al tuo webinar. Più interessante è l’argomento e più riconoscibile l’esperto, più è probabile che tante persone siano coinvolte.

In secondo luogo, promuovi la reputazione di esperti della tua azienda. Fornisci ai clienti suggerimenti utili mentre mostri loro i vantaggi della tua offerta e condividi con loro la tua esperienza nel settore. 

Webinar SEMrush Traffic Jet

In SEMrush, utilizzano ad esempio sia i webinar che i podcast come opportunità per condividere le loro conoscenze e casi di studio di marketing di successo, oltre a connettersi con altri leader del settore per fornire contenuti di valore.

Registrare il Webinar è un ottimo modo per fornire i tuoi approfondimenti anche a chi non haa potuto presentarsi puntuale all’appuntamento. Gli utenti devono solo registrarsi e guardare la registrazione quando più desiderano, indipendentemente dal fuso orario. 

6. Prove gratuite

Esempio di prova gratuita di Netflix

Le prove gratuite consentono al tuo prodotto di vendersi da solo, eliminando ostacoli come marketing, pubblicità e messaggi potenzialmente invadenti. 

Quando i tuoi clienti decidono che hanno bisogno del tuo prodotto dopo averlo provato per un po’ di tempo, allora hai fornito loro un’ottima esperienza.

Se il tuo prodotto è sofisticato, complicato o semplicemente ha bisogno di tempo per illustrare i suoi vantaggi, offri una prova gratuita. Come fa Netflix: 

Parole come “ora” o “limitato” possono aggiungere urgenza alla tua lead e attivare nel tuo possibile cliente quello che viene definito “principio di scarsità”. Quando la risorsa è limitata e prossima a terminare, è più facile motivare i clienti ad agire rapidamente.

È scaricabile e pronto per essere modificato e adattato alle esigenze aziendali individuali, il che lo rende una grande risorsa per i professionisti del marketing che stanno cercando di aggiungere al loro arsenale.

7. Chat dal vivo

La popolarità delle chat dal vivo è cresciuta negli ultimi anni. La tecnologia chatbot che ti consente di interagire con i tuoi clienti tramite un assistente personale sul tuo sito web continua ad evolversi e inoltre i bot possono qualificare automaticamente i tuoi lead per te:

Esempio di DriftBot Live Chat

Il chatbot di Drift può conversare con i visitatori del tuo sito, porre domande di qualificazione, creare lead nel tuo CRM e prenotare riunioni nel tuo calendario per lead qualificati. 

Questi assistenti virtuali intelligenti possono chattare sul tuo sito Web 24 ore al giorno, 7 giorni alla settimana e fungere da magneti migliori senza richiedere alcun modulo aggiuntivo.

Come creare magneti che coinvolgano

Dopo aver creato l’esca, prenditi del tempo per perfezionarla. Utilizza la guida definitiva al SEO Copywriting che pubblicheremo a breve, per creare e ottimizzare i contenuti per la ricerca. Ecco cosa fare allora quando la tua offerta sarà pronta:

1. Dai al tuo Lead Magnet un nome adatto

Ecco alcune idee su come scrivere il titolo perfetto: 

  • X modi per ottenere Y ; Ad esempio, “6 modi per creare una landing page che converte”;
  • X modi per ottenere Y per/in Z tempo ; “5 modi per ottenere addominali perfetti in un mese”;
  • X risorse per/a Y ; “7 risorse per gestire i tuoi gruppi sui social”;
  • X suggerimenti per Y ; “9 consigli per avere successo nei colloqui di lavoro”; 
  • Come fare X senza Y ; “Come creare una pagina web senza sapere nulla di HTML”.

2. Rimani semplice

Se offri qualcosa al tuo pubblico, assicurati che sia facile da capire. Ad esempio, Slack utilizza un design semplice ma bello per il suo CTA sulla homepage e fornisce un chiaro valore: 

CTA Slack chiaro e semplice

3. Usa testo fruibile

Per incoraggiare gli utenti a fare clic sul tuo invito all’azione, assicurati che ispiri con parole orientate all’azione come “ottieni”, “prova” e “ricevi” o come “Inizia da qui”,. Sii diretto e crea aspettative positive nel tuo pubblico. 

Nell’esempio seguente, PandaDoc fornisce un’ottima “call to action” relativa all’offerta:

Testo del pulsante azionabile di PandaDoc

4. Aggiungi una prova sociale

Molti siti web utilizzano la prova sociale come un potente strumento per attirare nuovi clienti. Le persone reagiscono positivamente alle CTA quando vedono che altri utenti si sono trovati bene e hanno voluto restituire feedback di valore. 

La riprova sociale può anche incoraggiare le conversioni. Puoi visualizzare le recensioni e le testimonianze dei clienti in molti formati diversi, purché evidenzino il valore della tua offerta e dimostrino che esistono già altri clienti soddisfatti. 

5. Sii onesto e rassicurante sui tuoi messaggi

Dovresti far sapere ai tuoi iscritti quando riceveranno i tuoi messaggi e assicurare loro che non saranno eccessivi. Essere chiari su cosa possono aspettarsi da te + il modo migliore per stabilire un rapporto di fiducia e di futuro profitto (per entrambi). Quindi, assolutamente niente spam! 

Una volta che hai attratto nuovi potenziali clienti, è il momento di convertirli in clienti paganti. In un prossimo articolo della serie SEO Skills approfondiremo varie strategie per raggiungere anche questo obiettivo.  

Creare i migliori lead magnet per il tuo pubblico

Il tuo magnete è una parte caratterizzante del tuo brand, il tuo mini-prodotto. Non considerarlo solo come un modo per attrarre clienti, ma una parte della tua identità. Il messaggio deve essere: “noi lavoriamo così, e in questo modo siamo vicini ai nostri utenti”. La tua strategia influirà sulla reputazione del tuo marchio in quanto porta le persone ad avere un’esperienza diretta di cosa sai fare e, soprattutto, cosa puoi fare per loro.

Ricorda, tuttavia, che tutti gli esempi di cui abbiamo parlato di buoni Lead Magnet hanno i loro tratti comuni:

  • I magneti forniscono valore prima di chiedere valore in cambio;
  • Il valore è disponibile solo in cambio dell’indirizzo email di un visitatore;
  • Il tuo visitatore può consumare il suo regalo subito dopo la transazione “e-mail x valore”;
  • Non stai ingannando nessuno: stai invece fornendo ai tuoi contatti cose utili;
  • Il tuo “regalo” aiuta i lead a scoprire ulteriori vantaggi derivanti dallo scegliere proprio te.

Cosa puoi offrire? Un’esperienza di utilità dedicata. Ecco cosa devi essere in grado di offrire. Fornire cioè ai visitatori del tuo sito qualcosa di cui hanno bisogno o a cui potrebbero essere interessati, da alcuni consigli preziosi, a dati professionali, a tools di base o tutorial di lavoro. Offri uno scambio gratuito e il gioco è fatto.

Se il tuo magnete sarà coinvolgente, ti godrai i risultati prima che tu te ne accorga.


Stanco di dover avere a che fare con decine partner diversi per migliorare la tua presenza on-line?

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