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Casey Brown: “Ti fai pagare per il tuo valore?”

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“Nessuno vi pagherà mai per quello che valete. Vi pagheranno soltanto per ciò che pensano voi valiate”, esordisce così, in un intervento al TedX, Casey Brown.

Casey Brown (@pricingcasey) | Twitter

E’ essenziale definire e comunicare chiaramente quanto valete per far sì ché la vostra eccellenza sia ben retribuita.

Chi non vuole essere pagato bene! Questo discorso vale per tutti. Si applica in modo universale, sia che tu sia un imprenditore o un impiegato, che tu stia cercando lavoro o che tu sia uomo o donna.” Come potrebbe essere la nostra vita, quanto di più potremmo fare, quanto di più potremmo restituire, quanto di più potremmo programmare per il futuro, quanto ci sentiremmo apprezzati e rispettati, se potessimo guadagnare secondo il nostro vero potenziale, realizzando il nostro vero valore?

Valore chiama valore

Il concetto è chiaro, anche quando riesci a trovare il lavoro dei tuoi sogni, quando ti impegni al massimo, c’è sempre qualcosa dentro di te che è la vera incognita: le convinzioni sul valore reale che stai esprimendo e che devi poter ricevere con un valore corrispondente: il salario. È possibile negoziare uno stipendio più alto? Sì, è sempre possibile, se hai tempo a disposizione, la possibilità di gestire dati per dimostrare quanto in effetti vali e quindi a patto che tu sappia bene quanto vali. Il punto di partenza è proprio questo: conoscere se stessi nei confronti del proprio mercato e avere il coraggio, la determinazione di chiedere il giusto.

Casey Brown è un’esperta del campo e, come donna, è molto attenta al punto di vista di un’imprenditrice, perché nel suo lavoro da consulente, come in molti altri, le donne sono più sottopagate degli uomini. Il divario salariale di genere è un ben problema oggi. “Secondo l’Ufficio di Statistica del Lavoro in America, una donna guadagna solo 83 centesimi per ogni dollaro guadagnato da un uomo” fa notare la Brown.

Che continua: “Nel mio lavoro, ho sentito spesso le donne ammettere di essere a disagio nel comunicare il proprio valore, soprattutto all’inizio della carriera da imprenditrice. Dicono cose del tipo: “Non amo darmi delle arie”. Preferisco lasciar parlare il mio lavoro”. “Non mi piace tessere le mie lodi”. Lavorando con imprenditori uomini sento cose ben diverse, e questo divario sta costando alle donne 20 centesimi al dollaro.”

Proprio in queste ore abbiamo pubblicato un articolo, uno di molti, che parla proprio di un divario atavico tra uomo e donna, nella nostra società. Il titolo: “Simone de Beauvoir e le Deuxieme Sexe. Lo “strano caso” della condizione della donna

“Non assumerei le donne con lo stesso salario degli uomini, anche se devo ammettere che ci sono molte donne competenti.” Jair Bolsonaro

Casey ricorda quando anche lei non si sentiva valutata per il suo reale valore. “Ero decisamente sottopagata rispetto al valore che stavo fornendo. Mi è difficile ammetterlo, perché sono una consulente di pricing. È quello che faccio. Aiuto le imprese a stabilire il prezzo in base al valore. Tuttavia questo è quanto ho notato, così ho deciso di valutare il mio prezzo, valutare il mio valore, e l’ho fatto rispondendo ad alcune domande chiave.

  • Quali sono le esigenze dei miei clienti e come le soddisfo?
  • Quali sono le capacità uniche che più mi qualificano nel servire i clienti?
  • Cosa faccio io che nessun altro fa?
  • Che problemi risolvo per i clienti?
  • Che valore aggiungo?

Ho risposto a queste domande e ho definito il valore che i miei clienti ottengono lavorando con me, ho calcolato il loro utile sugli investimenti, e ho capito di dover raddoppiare il mio prezzo. Ora, ve lo confesso, questo mi ha terrorizzata. Dovrei essere io l’esperta, ma non facevo ciò che dicevo. Sapevo che il valore era lì. Ero convinta che il valore fosse lì, eppure ero ancora spaventata a morte. E se nessuno mi avesse pagata quella cifra? E se i clienti avessero detto: “È ridicolo. Tu sei ridicola”. Valevo davvero così tanto? Non il mio lavoro, attenzione, ma io. Valevo così tanto?”

What Salary Should I Ask For? More Than You Think

Dimostrarlo a se stessi

Il punto è che è sempre necessario dimostrare che vale la pena investire su di noi, con esempi specifici in cui abbiamo portato dei risultati e dato valore al nostro cliente o a un’azienda, durante il nostro percorso di carriera. E questa dimostrazione deve prima avvenire nei confronti di noi stessi. Un altro aspetto che traspare dall’esperienza di Casey Brown è che in moltissimi casi, il cliente, il datore di lavoro, cercherà di opporre una qualche resistenza, prima di concedere il giusto valore in cambio. Quindi prepariamoci a rispondere alle domande, in particolare: “Perché ti meriti questo stipendio?”

Vediamo come è andata per la Brown, che racconta: “Sono mamma di due bellissime bimbe che dipendono da me. Sono una mamma single. E se la mia attività fallisse? E se fallissi io? Ma so come prendere la mia medicina, la stessa che prescrivo ai miei clienti. Avevo fatto i conti. Sapevo che il valore c’era. Quando arrivarono i prospetti, preparai le proposte con un nuovo prezzo più alto e le inviai comunicando il valore. Come è andata a finire?

I clienti hanno continuato ad assumermi, a consultarmi e a raccomandarmi, e sono ancora qui. Condivido questa storia perché i dubbi e le paure sono naturali e normali. Ma non definiscono il nostro valore, e non dovrebbero limitare il nostro guadagno potenziale.”

Avere “talento”

Un talento (in latino talentum, in greco antico: τάλαντον, talanton ‘scala, bilancia, somma’) per gli antichi romani non solo era un peso di riferimento per il commercio di 26 kg, ma era anche un’unità di valore uguale ad un’analoga quantità di argento puro. Quindi, una misura in peso di valore pari alla corrispondente quantità di metallo prezioso. Ed ecco ancora il concetto base che ritorna: un valore che riporta ad un altro valore. Il primo serve per misurare il secondo, dargli un peso, e viceversa. Così era possibile misurare “il talento” di ogni lavoratore. Sappiamo, ad esempio, che durante la guerra del Peloponneso un equipaggio di una trireme di 200 vogatori veniva pagato un talento per un mese di lavoro, che corrispondevano a una dracma (4,3 grammi di argento) per vogatore al giorno. 

Talento attico - Wikipedia

Secondo i salari in vigore nel 377 a.C., un talento era il valore di nove anni di lavoro di un operaio qualificato.

Il talento oggi è valutato nello stesso modo. “Non paragonare mai lo stipendio al talento” diceva Marlon Brando, eppure funziona proprio così: in base al talento che sappiamo di avere e che dimostriamo, possiamo pesare quanto possiamo chiedere in cambio.

Casey Brown racconta la storia di una donna che ha imparato a misurare il suo valore. La misura del talento, quindi il valore, sembra essere proprio il passaggio focale, il successivo sarà saperlo comunicare. Nel farlo, dice la Brown, è fondamentale trovare la “propria voce”. La donna di cui racconta “dirige una società di successo per lo sviluppo web e dà lavoro a diverse persone. Quando avviò la sua azienda, e per alcuni anni a seguire, diceva: “Ho una piccola società di web design”. In questo e in molti altri piccoli modi, lei sminuiva la sua società agli occhi dei clienti attuali e futuri, sminuendo anche se stessa, influenzando la sua capacità di guadagnare quanto meritava. Credo che il suo linguaggio e il suo stile comunicassero che lei non fosse convinta di avere molto valore da offrire.” Così la Brown condivise con lei l’idea che, prima di tutto è importante trovare i riferimenti per stabilire il peso del proprio talento, per poi dargli voce, una voce che sia autentica e vera per te.

Comunicare il valore

Concentrati sul valore aggiunto che dai, dice la Brown, su cosa ami di quello che fai, su cosa ti entusiasma del lavoro che fai. “E se ti basi su quello, comunicare il tuo valore diventerà naturale. Così, lei colse il suo stile naturale, trovò la sua voce e cambiò messaggio. Non la definì più una piccola società di web design. Trovò grande forza ed energia nel comunicare il suo messaggio. Adesso chiede il triplo per il web design, e il suo giro d’affari sta crescendo.”

Essere valutati correttamente è davvero importante. Si capisce da questa storia che le implicazioni vanno oltre il semplice guadagno ed entrano nella sfera del rispetto e della fiducia verso se stessi. “Oggi vi ho raccontato due storie, una sul definire il nostro valore e l’altra sul comunicare il nostro valore – conclude Casey Brown – Questi fattori creano il potenziale di guadagno. Questa è l’equazione.”

Nessuno ci pagherà mai per il nostro valore. Non perché i datori di lavoro o i clienti siano avari, ma probabilmente perché non stanno percependo il reale valore che possiamo portare loro. Pagheranno sempre e solo per quel che pensano noi valiamo, e proprio noi possiamo suggerire loro cosa pensare del nostro reale valore.

Paul k. Fasciano, co-owner di InsideMagazine, formatore, autore e business coach, mette competenza, etica ed empatia al servizio di professionisti e aziende, orientandoli alle migliori strategie di comunicazione.

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