Non c’è più pazzo al mondo di chi crede d’aver ragione! (Luigi Pirandello)

Come ottenere ragione… col capo, ed evitare di farti licenziare!

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Il tuo capo propone una nuova iniziativa che pensi non funzionerà? Il tuo collega senior delinea una sequenza temporale del progetto che ritieni non realistica? Cosa dici quando non sei d’accordo con qualcuno che ha più potere di te? Come decidi se vale la pena o no dire qualcosa ed esporti? E se lo fai, cosa dovresti dire esattamente?

Ecco cosa dicono gli esperti.
È una reazione umana e naturale evitare di essere in disaccordo con un superiore. “I nostri organismi sono specializzati nella sopravvivenza, quindi siamo codificati geneticamente a evitare situazioni che potrebbero danneggiarci“, afferma Joseph Grenny, coautore di Crucial Conversations e cofondatore di VitalSmarts, una società di formazione aziendale. “Il cuore dell’ansia in qualsiasi contesa verbale, sta nella paura che ci saranno implicazioni negative per noi”, aggiunge Holly Weeks, l’autore di Failure to Communicate. Pensiamo: “Non gli piacerò”, “Penserà che sono un problema” o forse anche “Verrò licenziato”. Anche se è semplicemente più facile essere d’accordo, Weeks dice che non è sempre la cosa giusta da fare. E allora ecco come non essere d’accordo con qualcuno più potente di te.

Sii realistico riguardo ai rischi
La maggior parte delle persone tende a sopravvalutare i rischi insiti nel parlare apertamente. “La nostra naturale impostazione è iniziare immaginando tutte le cose che andranno storte“, dice Grenny. Sì, la tua controparte potrebbe essere sorpresa e un po’ turbata all’inizio. Ma è probabile che non verrai licenziato solo per aver espresso la tua opinione, se decidi di farlo nel modo appropriato. Considera anche i rischi di non parlare apertamente: potresti anche portare avanti un progetto con delle possibili falle che, a lungo termine, potrebbero allargarsi mandando a picco tutta la barca. Meglio parlare subito e accettare il rischio, allora?

Decidi se aspettare
Dopo questa valutazione del rischio, potresti decidere che è meglio evitare di esprimere la tua opinione. Forse “non hai finito di riflettere sul problema e vuoi avere un’idea più chiara di ciò che pensa il gruppo”, dice Weeks. È anche una buona idea ritardare la conversazione se sei in una riunione o in un altro spazio pubblico. Discutere la questione in privato farà sentire la persona potente meno minacciata.

Identifica un obiettivo condiviso
Prima di condividere i tuoi pensieri, pensa a ciò che può essere di maggior interesse per il tuo superiore “la credibilità del suo team o il completamento di un progetto in tempo”, dice Grenny. È più probabile che tu venga ascoltato se riesci a collegare il tuo disaccordo a uno “scopo più elevato”. Quando parli, non dare per scontato che questo collegamento sarà chiaro. Dovrai affermarlo apertamente, contestualizzando le tue affermazioni.

Chiedi il permesso di non essere d’accordo
Questo passaggio può sembrare eccessivamente deferente ma, secondo Grenny, è un modo intelligente per dare alla persona potente “sicurezza psicologica”. Puoi dire qualcosa del tipo: “So che sembra che ci stiamo impegnando a raggiungere l’obiettivo per il primo trimestre. Ho motivi per pensare che non funzionerà. Vorrei esporre il mio ragionamento, hai un minuto?” Consentendo loro di assentire, imposti subito la discussione su un accordo, senza imposizioni.

Stai calmo
Potresti sentire il tuo cuore battere forte o il tuo viso diventare rosso, ma fai tutto il possibile per rimanere neutrale sia nelle parole che nelle azioni. “Quando il tuo linguaggio del corpo comunica riluttanza o ansia, sminuisce il messaggio“, dice Weeks. Respiri profondi possono aiutare, così come parlare più lentamente. Se ti accorgi che stai per andare in incandescenza, prenditi un momento strategico, e fai una pausa. Se sei al telefono e la conversazione sta degenerando, semplicemente esclama “scusa, sta andando a fuoco la macchina del caffé, ti richiamo“. Tornerai al telefono quando sarai più centrato. Quando monta la rabbia o ci sentiamo in preda al panico, tendiamo a parlare più forte e più velocemente, a mantenere il punto, ad essere meno lucidi, costruttivi o valutativi. Una pessima posizione se vuoi che la conversazione porti da qualche parte. “Rallentare il ritmo e parlare in modo uniforme aiuta a calmare l’altra persona e fa lo stesso per te“, dice Grenny. Ti fa anche sembrare più sicuro, anche se in realtà non senti di esserlo.

Convalida il punto
Dopo aver ottenuto il via libera, articola il punto di vista dell’altra persona. Qual è l’idea, l’opinione o la proposta con cui non sei d’accordo? Affermarlo chiaramente, forse anche meglio della tua controparte, getta una solida base per la discussione.

Evita di dare giudizi
Grenny dice di evitare qualsiasi “parola che implichi un giudizio” come “miope”, “sciocco” o “frettoloso” che potrebbe innervosire la tua controparte; uno dei suoi consigli è quello di eliminare tutti gli aggettivi, dal momento che “hanno il potenziale per essere interpretati male o presi personalmente“. Condividi solo fatti. Ad esempio, invece di dire “Penso che fissare questa scadenza sia semplicemente folle”, puoi dire: “Abbiamo provato quattro progetti come questo in passato e siamo stati in grado di realizzarne due in un periodo di tempo simile, anche se quelle erano circostanze speciali.”

Restare umili
Sottolinea che stai offrendo la tua opinione, non “verità evangelica”, dice Grenny. “Può essere un’opinione ben informata e ben studiata, ma è pur sempre un’opinione“, quindi, invece di dire qualcosa del tipo: “Se stabiliamo questa scadenza, non ce la faremo mai”, dì: “Immagino che sarà molto difficile rispettare questa scadenza. Ovviamente è la mia opinione. Ditemi la vostra”. Questo lascerà spazio al dialogo.

Riconosci la loro autorità
Alla fine, la persona al potere probabilmente prenderà la decisione finale, quindi riconoscilo. Potresti dire: “So che alla fine la decisione finale spetta a te. Questo non solo dimostrerà che sai stare al tuo posto, ma ricorderà anche al capo il suo”, dice Grenny. Non fare marcia indietro sulla tua opinione, però, e non dare false lodi. “Mostra rispetto per una persona mantenendo il rispetto per te stesso”, dice Weeks.

Ricorda che le conseguenze di una discussione sono spesso meno drammatiche di quanto pensiamo.
Victor Chiu, un responsabile dello sviluppo aziendale presso Centaria Properties, a Vancouver, era preoccupato che il suo capo, Patrick, stesse prendendo una decisione affrettata. In quel periodo, i deboli prezzi del petrolio canadese avevano creato le giuste condizioni economiche secondo il suo capo per acquistare una certa proprietà immobiliare. Victor invece pensava che la società sarebbe stata sovraesposta se avesse effettuato quell’acquisto, quindi ha deciso di parlare.

Victor guardò il suo capo negli occhi, parlò in un “tono disinvolto” e chiese a Patrick di mantenere una mente aperta sulla proposta. Ha detto: “Penso che sia una grande idea, ma con il petrolio che sta appena iniziando a scivolare credo sia un rischio troppo grande ora fare questo passo”. Sapeva che era importante mostrare rispetto per Patrick e la sua idea e sottolineare che voleva il meglio per l’azienda. Si è anche assicurato di proporre una soluzione: “Aspettiamo un po’ per vedere se il prezzo del petrolio si assesta, magari possiamo anche ottenere un accordo migliore, quindi premiamo il grilletto”. Patrick non si offese ed era curioso di saperne di più sul ragionamento di Victor. Alla fine, hanno deciso di seguire la sua linea e aspettare. Ammette Victor:

“Quando non sei d’accordo con qualcuno più potente di te, dovresti sempre avere un motivo costruttivo per opporti. Nel mio caso, il motivo era il tempismo”

Mike McRitchie, proprietario della società di consulenza Critical Path Action, ha avuto motivo di non essere d’accordo con persone più potenti di lui in diverse occasioni.

In un precedente lavoro, come direttore delle operazioni per una piccola azienda di consulenza, non era d’accordo con il modo in cui il suo capo, il proprietario dell’azienda, voleva gestire una decisione sull’assicurazione sanitaria. Il capo voleva interrogare lo staff su due diverse opzioni, lasciando che fosse loro la scelta finale su quale adottare. Ma “come leader, questa era una decisione che sentivo dovremmo prendere piuttosto che delegarla all’intero staff“, spiega Mike. “Desidero sempre ricevere preziosi feedback, ma quando arriva il momento di prendere una decisione delicata, non è giusto affidare tale responsabilità sulle spalle del personale”.

Mike ha deciso di condividere la sua opinione, sottolineando il suo impegno per l’azienda e assicurandosi che il suo linguaggio del corpo non fosse “affatto insicuro o incerto”. Il suo capo all’inizio fu disorientato; Mike aveva la reputazione di essere riservato. Ma poi ha capito che “tenevo alla compagnia, ai nostri dirigenti e al personale“, dice Mike. “e che non parlavo per tornaconto personale.

Il capo ha accettato di abbandonare l’idea del sondaggio dello staff e “mi ha rispettato fino ad oggi“, aggiunge Mike. “Se lo fai per i migliori interessi dell’azienda, invece che per te, allora hai la migliore opportunità di far prevalere la tua opinione“.

Da un articolo della Harvard Business Review

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Paul k. Fasciano, co-owner di InsideMagazine, formatore, autore e business coach, mette competenza, etica ed empatia al servizio di professionisti e aziende, orientandoli alle migliori strategie di comunicazione.

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