Un recente articolo pubblicato da Performance Strategies, che fa capo a Marcello Mancini, CEO brillante e visionario, parla di vendere in un periodo come questo. Di come il settore sia cambiato profondamente negli anni e negli ultimi mesi, soprattutto in un aspetto cruciale, gli incontri di persona.
Fino a poco tempo fa, racconta il pezzo, gli incontri di persona erano la normalità nelle trattative, oggi non lo sono più, almeno non in modo esclusivo. Basti vedere cosa è successo negli ultimi mesi, in cui tutti ci siamo focalizzati su nuove modalità e nuovi approcci per adattarci alla situazione imposta dal Covid-19, con tutte le sue restrizioni.
Chi ha aspettato che le cose tornassero “normali” quasi sicuramente è rimasto indietro, “ma anche per chi ha il giusto mindset evolutivo, l’adattamento non è sempre facile: ecco perché abbiamo voluto raccogliere una breve analisi su 3 vantaggi dai quali non torneremo indietro” fa notare Performance Strategies.
New normality
Torniamo a parlare di nuova normalità. Cosa terremo del passato, e cosa integreremo? Qualsiasi cosa sia conveniente in termini di costi e tempo. Oggi, ad esempio, le videochiamate stanno sostituendo il telefono, almeno per quanto riguarda i meeting. Per parlare di lavoro bisogna vedersi in faccia, e non è così tanto importante che lo si faccia dal vivo o attraverso uno schermo. Da qualsiasi device, conference call multiple, ma anche filmati di presentazione, vanno bene purché si veda con chi abbiamo a che fare.
Il futuro del face-to-face
“Sostiene Jamie Shanks, sales trainer dalla consolidata carriera internazionale che avremo modo di seguire in occasione di un workshop online dedicato alle vendite, i video sono la “novità” che più abbiamo normalizzato e che dovremo continuare a normalizzare. Presenti in modo sempre più massiccio, non li lasceremo certo indietro, perché portatori di 3 fondamentali vantaggi competitivi” Così Performance Strategies sottolinea l’importanza di mantenere rapporti “umani” nel lavoro del futuro. E allora quali sono questi tre vantaggi?
1. Umanizzazione
Tutto ciò che è video ha il grande potere di “umanizzarci” anche in situazioni di distanza fisica. Una e-mail, per quanto esaustiva, non ci darà mai la stessa capacità di contestualizzare.
2. Sintesi
Il video ci spinge alla sintesi: a condensare e distillare tutto ciò che dobbiamo comunicare in tempi più brevi. Se cercassimo di scrivere le stesse cose, ne uscirebbe una e-mail da 5 o 6 paragrafi che nessuno vorrebbe leggere per intero.
3. Impatto
Il video ha maggiore impatto e per questo può aiutarci a capire meglio l’intenzione d’acquisto. Il video, quindi, è un importante strumento di segmentazione e per individuare quali sono le aziende sulle quali focalizzare la propria azione.
Autenticità: il fattore distintivo
Partecipando a molte call, ce ne siamo resi conto tutti: vediamo pezzi di vita dei nostri interlocutori che non vedremmo incontrandoli in un ristorante o in una sala riunioni. I nostri clienti possono avere accesso ad un nostro spazio privato.
Gli home office parlano di noi e, se siamo bravi, non possono che parlarne bene.
Le pareti che vediamo e mostriamo in video raccontano dei nostri titoli di studio, degli sport che pratichiamo o che seguiamo. Tutto comunica. Il vantaggio, quindi, è che possiamo allestire la scenografia delle nostre videocall, presentazioni, corsi, per raccontare e raccontarci.
Quando deve girare dei video, – spiega Shanks – lo fa dal suo cottage sul lago. Perché? Perché farlo comunica che ha degli interessi, che è disponibile ad aprire uno suo spazio privato, che è una persona vera.
Un video vende meglio
Anche i video pre-registrati hanno un grande valore in ambito commerciale. Un video pre-registrato può essere di enorme aiuto per capire il contesto di una proposta, lasciare il tempo a chi lo vede di un’analisi per poi dare modo di guardarlo e riguardarlo, magari insieme a un team.
Racconta Shanks, CEO di Sales for Life, che generalmente i clienti fanno 5 domande a cui vale la pena rispondere in fase di progettazione di una proposta commerciale.
Anticipa le domande ricorrenti
Per accorciare i tempi di vendita può essere utile girare dei video che rispondano le domande più ricorrenti dei propri clienti. Jamie ne propone 5 delle quali parlerà approfonditamente nel “Sales Workshop” organizzato da Performance Strategies. Il video con le FAQ sarà quindi inviato insieme ai contratti. Il tempo di chiusura dei contratti si assesta intorno alle due settimane. Ben il 50% in meno rispetto alla media.
“Nel 2017 ho ottenuto il primo grande contratto con Microsoft, azienda per la quale avremmo sviluppato 5 grandi centri nel mondo per formare migliaia di venditori” racconta Shanks, “non ho fatto un incontro fisico con nessuno dei decisori fino a gennaio 2018 a Dublino. Sono passati ben 3 mesi tra quando abbiamo firmato e quando ci siamo incontrati. E quando ci siamo visti mi hanno abbracciato come se mi conoscessero da anni, perché mi avevano visto in centinaia di occasioni, avevano imparato a conoscermi come se fossi il loro vicino di casa. Abbiamo condiviso tanti progetti e costruito relazioni a livello umano.”
Vendere oggi: strumenti e strategie
Per riorientare le nostre abilità e acquisire nuovi e più efficaci strumenti più efficaci per far ripartire o potenziare l’attività commerciale, è importante rivolgersi a un’azienda capace di sviluppare progetti video ad hoc. Che siano pre-registrati o che mettano in condizione di creare un proprio flusso live. E’ il caso di una delle aziende più performanti in questo settore, Symbols.
Per approfondire il tema, Performance Strategies ha coinvolto Jamie Shanks in un workshop online dedicato alla vendita: Acquisire nuovi clienti con il Social Selling. Il workshop si svolgerà giovedì 11 febbraio e si terrà in diretta streaming in traduzione simultanea. Video, appunto.
