di Paul Fasciano –
Jenia Ilchenko, studentessa in Digital Marketing Specialist e Digital Coach, in un suo post mette l’accento sulla necessità di incrementare le vendite del proprio e-commerce, indicando gli 8 step suggeriti da Giulia Tavolaro in un suo articolo, come un “must have” nella bacheca delle skills da acquisire per vendere meglio e di più online.
Un mix giusto di tecniche, strumenti e strategie digitali da integrare al proprio business online. In questo articolo, oltre a introdurre l’argomento, approfondiremo insieme solo il primo, fondamentale passo tra questi: il Brand Awareness.
Brand Awareness
Non basta sviluppare siti web o gestire i canali social per ottenere brand awareness. Per capire cosa fare per acquisire l’interesse degli utenti sul proprio marchio partiamo dal più vasto contesto del #Digital Marketing.
Il vero significato del digital marketing sta nell’uso congiunto di tutti gli strumenti online disponibili. Se possiedi un sito web o lavori per un’azienda che vende online, oggi non puoi esimerti da studiare con cura la tua strategia nel variegato mondo del digital marketing, studiare il mercato, il comportamento e l’interazione dei tuoi utenti mediante tecnologie, strumenti e media digitali, avviare una trasformazione digitale del tuo lavoro o azienda, perché i percorsi d’acquisto (i customer journey) sono ormai per la gran parte su Internet, e questo accade in ogni mercato, consumer o business-to-business (B2B).
Gli strumenti migliori e più utilizzati per calcolare la brand awareness sono, ad esempio, il servizio di Google Analytics che mette a disposizione degli utenti tutte le informazioni necessarie sul traffico ricevuto nel proprio sito. Oppure gli insight dei propri social.
Va subito chiarito che il Digital Marketing comprende molte sottodiscipline come Content Marketing (farsi conoscere sul web attraverso contenuti di valore), SEO, SEM, DEM, Social Media Marketing ed E-Commerce Marketing, che è poi la finalità ultima del Brand Awareness (vendere) ed è oggi considerato il settore maggiormente in crescita in termini di fatturato generato nell’ultimo anno. La costante innovazione nelle tecnologie di comunicazione e la forte penetrazione delle attività digitali nelle pratiche aziendali creano costantemente necessità di aggiornamento e di figure professionali specializzate nell’online marketing capaci di seguire strategie e progetti.
Innovare per non soccombere
Il digital marketing è soprattutto innovazione. Oggi questa parola ha invaso il mondo. Ovunque si “innova”. Ma cosa vuol dire nello specifico essere innovativi quando si parla di marketing digitale?
Semplicemente trovare canali alternativi e più performanti per aumentare le vendite del proprio commercio online. Alcune volte per innovare basta semplicemente ripensare cose vecchie in modo originale. O come direbbe Steve Jobs (e in effetti ha detto): “collegare le esperienze vissute e sintetizzarle in nuove cose.”
Secondo la Benton & Bowles agency “If it doesn’t sell, it isn’t creative“. Per diventare vincente e convincente in ambito vendita, puoi iniziare rispondendo ad alcune domande. Cosa ti manca? Cosa puoi fare di diverso, di nuovo? Cosa devi smettere di fare? Nei suggerimenti di Giulia Tavolaro, “anche se ti stai approcciando da poco alla materia, potrai trovare parecchi spunti di riflessione e apprendere alcune strategie.” Le opportunità offerte in questo campo sono molteplici, tanti i corsi e-commerce tra i quali spaziare se sei già occupato in questo settore, vorresti aprire uno shop online o stai ancora studiando.”
Ad esempio, rispondendo a domande di valore, come “cosa puoi fare di nuovo?” Pedigree, marchio di alimenti per animali domestici, ha sviluppato un’app che ha reso felici gli amanti degli animali su Instagram. La sua campagna del 2017 “Pup Booth” ha lanciato i filtri fotografici 3D per i musi dei cani. In questo modo gli amanti dei cani possono scattare e condividere con gli amici foto divertenti dei loro cagnolini. Il tam tam sui social è stato altissimo a tutto vantaggio della Brand Awareness dell’azienda.
Andiamo allora a vedere nel dettaglio il primo passo per aumentare le vendite di prodotti sul tuo sito web.
Brand Awareness, primo di 7 step
Nel suo pezzo, Giulia Tavolaro ci guida passo dopo passo, attraverso le 7 aree da migliorare nel proprio e-commerce per ottenere guadagni reali, aumentare le vendite studiate e mirate, evitando di improvvisare e poi ritrovarsi senza risultati. “I problemi riscontrati possono essere molteplici” scrive, “e se non riesci a vendere devi partire controllando queste tre macro aree:
- numero di reali clienti
- ordine medio effettuato sul tuo sito
- frequenza con cui gli utenti riacquistano da te
“Punta al miglioramento di tutti e tre gli indicatori. Inizia a definire il piano di attacco facendo attenzione a questi 7+1 consigli per aumentare le vendite del tuo e-commerce che sto per indicarti.” Partire dalla Brand Awareness, per non rimanere in disparte “significa lavorare sulla conoscenza del brand, far sì che gli utenti si fidino del tuo marchio, lo riconoscano come affidabile e di conseguenza andare ad aumentare le vendite e-commerce.” Questi alcuni dei suggerimenti in questo ambito:
- Fai capire chi sei, quali sono i valori che muovono il tuo business
- I contenuti che produci devono essere ottimi
- Agisci sempre pensando all’effetto che potrai avere sulla reputazione del brand online.
Stiamo parlando della capacità di un brand di essere identificabile attraverso certe prerogative e valori. Dare quindi fiducia, avere appeal, coinvolgere e motivare. Più il brand raggiunge lo scopo di rimanere “impresso” e di condurre a un’emozione positiva in risonanza col carattere e le aspirazioni del suo target di clienti, e più sta raggiungendo il suo obiettivo di notorietà.
Nel libro “Strategic Market Management: Global Perspectives“ (edito da John Wiley & Sons Inc nel 2010) l’autore, David Aaker, spiega che molte ricerche dimostrano come, anche se il prodotto non è mai stato acquistato o utilizzato, la semplice conoscenza del nome può portare il consumatore a scegliere quella marca anziché un’altra, proprio per il senso di familiarità percepita. In questo caso si parla di brand recall, ovvero della misura del grado di notorietà della marca presso il pubblico obiettivo. Di fatto, la percentuale di consumatori appartenenti a un dato target group che ricorda la marca disponendo di un indizio rilevante: la categoria di appartenenza o i bisogni che quella categoria di prodotti soddisfa, o ancora una particolare situazione di acquisto o di utilizzo del prodotto.
David Aaker ha ideato una classificazione con la quale poter individuare il punto preciso in cui si trova attualmente il proprio business, in modo così da definire lo stato attuale del lavoro fatto per raggiungere la considerazione degli utenti.
Aaker ha sviluppato uno schema che ci aiuta a definire un particolare ambito secondo una scala di valori. Si parla quindi della famosa piramide di Aaker.
Alla base della piramide l’utente semplicemente non conosce nulla del brand e probabilmente ignora le caratteristiche peculiari del suo ambito di riferimento. Al secondo livello l’utente probabilmente si è imbattuto nel brand ma non ne è stato incuriosito o attratto. Come quando vediamo un post sponsorizzato su un social media e continuiamo a scorrere la pagina senza dargli troppa considerazione. Al terzo livello le cose cambiano radicalmente. Abbiamo visto quel post e ci è piaciuto ciò che abbiamo visto! Lo abbiamo abbinato a qualcosa che conosciamo, ci ha coinvolto, ci ha perfino portato a volerne sapere di più Abbiamo cliccato sul post proprio per questo e ora ci troviamo di fronte alla possibilità, come utenti, di accedere al quarto livello della piramide: fare nostro quel brand. Adottarlo. Così che la marca in questione sarà la prima a venirci in mente in quello specifico ambito.
Recensire è meglio che curare
Particolare importanza in questo senso rivestono le recensioni. Giulia Tavolaro spiega quanto sia fondamentale sfruttare qualsiasi occasione per incoraggiare gli utenti a lasciare una recensione nel momento di picco emotivo. Raccontare un’esperienza positiva per portare i nuovi utenti a fidarsi del loro prossimo acquisto. “Questi i fattori, secondo la ricerca, che vanno ad influenzare l’impatto delle recensioni:
- Prezzo del prodotto
- Grado di incertezza o rischio connesso all’acquisto
- Valutazione media delle stelle
- Presenza di recensioni negative
- Numero di recensioni
Dunque, a conclusione di questo primo passo verso l’aumento delle tue vendite online, puntiamo su sviluppare fin da subito la propria Brand Awareness. Cerchiamo un modo nuovo per aumentare il grado di conoscenza del nostro marchio da parte dei consumatori. Come possiamo renderlo memorabile? Come possiamo collegarlo ai valori che promuoviamo con la nostra azienda? Quale servizio coinvolgente, divertente e innovativo possiamo dare per fare crescere la conoscenza di chi siamo, cosa facciamo e come lo facciamo? Ricordiamoci che la riconoscibilità del marchio è legata ai concetti di brand recall e brand recognition e costituisce un indicatore del successo aziendale.
Hashtag: #ecommerce e #digitalmarketing.
Sei in auto, stai cucinando? Ascolta la lezione sul Brand Awareness di Mariano Diotto.
