L’internazionalizzazione delle imprese italiane a Dubai è spesso raccontata attraverso i numeri: fatturati, free zone, aliquote fiscali. Raramente attraverso le persone che quei numeri li producono, li leggono, e decidono quando è il momento di agire. La storia di VPS Italy, che festeggia dieci anni di attività chiudendo il 2026 con oltre 15 milioni di euro di fatturato rispetto ai 300 mila del 2016, è un caso in cui i numeri raccontano poco se non si guardano le scelte che li hanno preceduti.
Indice
- Da Bergamo al Golfo: cosa succede prima dell’espansione
- L’AI non costruisce le relazioni nei mercati del Golfo
- Daniele Pescara Consultancy: cosa cambia quando conosci il mercato dall’interno
- Il capitale umano come scelta strategica
- Cosa resta di tutto questo
Da Bergamo al Golfo
Manuel Manzoni fonda VPS Italy nel 2016, l’anno in cui nasce suo figlio. Non è un dettaglio marginale: quella nascita è la ragione che lo spinge a lasciare un settore che conosce bene, la manutenzione industriale, per costruire qualcosa di suo. Individua una lacuna precisa nel mercato delle valvole per impianti Oil&Gas: i grandi player producono bene, ma il servizio post-vendita è quasi assente. Lì dentro costruisce il posizionamento di VPS.
Dieci anni dopo, l’azienda ha sede operativa a Bergamo, opera nei settori petrolio, gas, power ed energia, ha siglato una joint venture con Maxnovo per i riduttori per valvole industriali, ha sviluppato una business unit sulla ricompressione del gas metano per aree urbane, ed è stata invitata a intervenire alla Camera dei deputati sul tema della transizione energetica e del Made in Italy industriale.
Questi non sono risultati di una formula. Sono il prodotto di decisioni, alcune sbagliate, corrette nel tempo da chi le ha prese direttamente.
La decisione di portare VPS negli Emirati Arabi Uniti arriva nel 2025. Non è una mossa improvvisata: VPS Italy a quel punto ha già una struttura, clienti consolidati, e i settori industriali in cui opera, Oil&Gas su tutti, hanno da tempo nei mercati del Golfo una delle loro concentrazioni più significative al mondo.
Manzoni racconta che una prima esperienza di espansione internazionale, affidata a temporary export manager non certificati, era andata male. Quel fallimento ha prodotto una lezione semplice: espandersi all’estero richiede professionisti che operino concretamente nel mercato di destinazione, con responsabilità diretta sui risultati.
Questo punto è meno ovvio di quanto sembri. Molte PMI italiane decidono l’espansione internazionale seguendo logiche finanziarie o fiscali, non logiche di mercato. Il risultato, come documenta con crescente frequenza chi lavora nell’internazionalizzazione delle imprese italiane a Dubai, è una società costituita correttamente sulla carta ma priva di operatività bancaria, senza una rete di relazioni locale, e con un modello di business costruito per il mercato italiano che non funziona nel contesto emiratino.
VPS, invece, arriva a Dubai con una struttura già testata e un prodotto industriale che risponde a una domanda reale nei mercati del Golfo.
L’AI non basta
È necessario aprire una parentesi sul contesto in cui tutto questo accade.
Nel 2025 e nel 2026, l’intelligenza artificiale ha radicalmente cambiato la velocità con cui le aziende producono contenuti, analizzano dati, ottimizzano processi interni. Chiunque può generare in pochi minuti un piano di espansione internazionale, una ricerca di mercato su Dubai, una lista di free zone con comparative fiscali. La disponibilità di informazioni non è mai stata così alta.
Eppure il tasso di insuccesso nell’internazionalizzazione delle PMI italiane verso gli Emirati rimane elevato. Le ragioni sono esattamente quelle che l’AI non può correggere: conoscere le procedure è diverso dal conoscere le persone che gestiscono quelle procedure. Sapere che la Corporate Tax agli Emirati è al massimo al 9% non equivale a sapere quale istituto bancario aprirà un conto corrente societario per un cliente specifico, in quali tempi, con quali garanzie.
Nei mercati del Golfo, le relazioni commerciali funzionano su un sistema di fiducia costruito nel tempo e in presenza. Questa è una variabile operativa concreta, che determina se una società costituita in una free zone di Dubai diventa un’impresa funzionante o rimane un documento in un cassetto.
In questo senso, il capitale umano, inteso come bagaglio di relazioni, esperienza diretta sul campo, capacità di rispondere agli imprevisti con responsabilità personale, vale più di qualsiasi tool.
Daniele Pescara Consultancy: cosa cambia quando conosci il mercato dall’interno
La costituzione di VPS Dubai nel 2025 è avvenuta con il supporto di Daniele Pescara Consultancy, e ha portato alla nomina di Daniele Pescara come Amministratore Delegato della società emiratina. A prima vista una figura esterna che firma documenti a distanza, ma la verità, ad indagarla, rivela qualcosa di più; che esiste il ruolo giusto per la persona giusta. It’s human business, baby: perché l’IA da sola non basta. Pescara vive e lavora a Dubai dal 2016, ha sede nel DIFC (Dubai International Financial Centre), il distretto finanziario della città, ed è Presidente di FenImprese Dubai, la prima associazione di categoria per imprenditori italiani negli Emirati. Nel 2025 è entrato, e nel 2026 è stato confermato, nella classifica Forbes 100 Professionals, che raccoglie le eccellenze del panorama professionale italiano. L’anno precedente aveva ricevuto la laurea honoris causa in Scienze Bancarie e Assicurative per il lavoro svolto nei settori dell’antiriciclaggio e della compliance.
Il suo approccio alla consulenza per l’internazionalizzazione delle imprese italiane a Dubai parte da un principio che raramente viene dichiarato così esplicitamente: la consulenza come costruzione di un ponte, che è cosa assai lontana dalla mera vendita di un pacchetto, come succede invece in alcuni contesti più improvvisati. Significa che chi si rivolge a Pescara Consultancy non ottiene una pratica societaria generica, ma un percorso che include la verifica della solidità del progetto, la selezione della struttura giuridica più adatta, l’apertura di conti correnti presso istituti bancari specifici con cui lo studio ha relazioni consolidate, il supporto sulla compliance locale.
Per VPS Italy, l’arrivo a Dubai con un AD con quella rete di relazioni e quella responsabilità diretta sul territorio ha significato entrare in un mercato complesso con una presenza reale, non solo formale.
Il capitale umano come scelta strategica
Nella new economy, la parola “scala” è diventata un’ossessione. Si scala il prodotto, si scala il team, si scala il marketing. L’idea sottostante è che i processi buoni si replicano automaticamente, che la qualità possa essere sistematizzata fino a rendere irrilevante chi la produce.
Ci sono settori in cui questo è vero. L’industria delle valvole per impianti Oil&Gas e il mercato emiratino non sono tra questi.
In entrambi i contesti, la specificità tecnica e relazionale fa la differenza in modo determinante. Manzoni lo sa perché ci ha messo dieci anni a costruire quella specificità su VPS Italy, sbagliando alcune mosse e imparando a correggerle. Pescara lo sa perché opera a Dubai da quasi un decennio, ha gestito oltre 350 casi di internazionalizzazione, conosce le pratiche bancarie locali, le logiche delle free zone, le dinamiche con le istituzioni emiratine.
Entrambi rappresentano, in settori diversi, lo stesso principio: la crescita sostenibile non si ottiene cercando scorciatoie ma costruendo competenza reale, che si accumula lentamente e non è replicabile fuori dal corpo e dalla storia di chi la possiede.
Questo vale oggi forse più che in qualsiasi altro momento. Nell’era in cui l’AI produce contenuti, analisi e reportistica in quantità industriale, il differenziale competitivo si sposta sempre di più su ciò che l’AI non può produrre: l’esperienza situata, la responsabilità personale, la capacità di prendere una decisione difficile portandosene le conseguenze.
L’epilogo di questa storia. VPS Italy recentemente festeggia dieci anni con un evento a cui partecipano oltre 150 persone tra imprenditori, partner commerciali e professionisti che ne hanno accompagnato il percorso. E’ la celebrazione di un algoritmo che ha funzionato, o è soprattutto il riconoscimento di un lavoro che ha richiesto, in ogni fase, scelte umane con conseguenze reali?
Il salto verso Dubai nel 2025 è parte di questo lieto fine che porta con sé la stessa logica che ha guidato i dieci anni precedenti: prima si costruisce la struttura, poi si espande. Prima si trovano i professionisti giusti, poi si entra nel mercato.
L’internazionalizzazione delle imprese italiane a Dubai funziona quando segue quella logica. Quando non la segue, produce società sulla carta che non aprono conti correnti, business plan costruiti su vantaggi fiscali che non considerano i costi operativi reali, e imprenditori che tornano in Italia con documenti in ordine e nessuna presenza effettiva nel mercato emiratino.
La differenza, quasi sempre, sta nelle persone a cui ci si affida. Non ai processi. Non agli strumenti. Alle persone.
